Boom im verarbeitenden Gewerbe dank der Nähe zur deutschen Grenze

Managing Director Jos Derijk is sinds 2019 actief binnen het familiebedrijf. A jaar later kreeg hij samen met Technical Director Sjoerd Treuen de dagelijkse leiding in handen. Derijk vertelt over het bedrijf, het belang van zaken doen in Duitsland, de cultuurverschillen en hij geeft antwoord op de vraag of de landsgrens een barrière is of juist kansen biedt.

Voorverpakte groentes
Derijk, die Technische Bedrijfskunde studeerde, probeert in een notendop uit te leggen wat het belang is van de machines die Marcelissen levert. "In de supermarkt staan koelingen waarin de klant bijvoorbeeld voorverpakte sla kan vinden, maar ook zakjes met snackworteltjes of voorgesneden aardappelen en verse frieten. Voorgesneden groenten die het de consument makkelijker maken. Ich durf te zeggen dat de kans groot is dat producten gesneden, geschild en/of gesorteerd zijn door een machine die ontwikkeld en geassembleerd is bij Marcelissen. Diese is namelijk wat wij doen. Wir ontwikkelen, bouwen en onderhouden machines voor verse knolgroentes en verse aardappelen.”

Kopje koffie en rondleiding
De goede contacten op de Duitse markt bestaan al vele decennia. Einfach zoals zijn schoonvader – die in de zomer van 2023 zijn aandelen definitief overdeed aan Derijk en Treuen – voelt Derijk een speciale band met onze oosterburen. "I vind het heerlijk om in Duitsland op pad te gaan. Und dan vooral bij de versverwerkende industrie, zoals de boeren. Gewoon het erf oprijden, eerlijk zeggen waarom je een gesprek wilt en meestal krijg je wel een kopje koffie aangeboden. An de keukentafel voel ik mij thuis. Deze mensen nemen alle tijd voor je, vertellen graag vol trots over hun bedrijf en geven ook nog een rondleiding.”

‘Duitsers vinden ons vriendelijk, niet star en oplossingsgericht’

Groei maakindustrie
Veel klanten van Marcelissen bevinden zich in de grensstreek, maar Derijk rijdt net zo makkelijk verder het land in. Richting Frankfurt en München. "Die nabijheid van de grens is belangrijk voor veel bedrijven in deze regio. Duitsland is een belangrijk afzetgebied. Die Venlose maakindustrie heeft zich tot grote hoogte kunnen ontwikkelen dankzij de nabijheid van Duitse industrie. Die is een enorm groot land. Ich kan uit ervaring zeggen dat ze graag zaken doen met Nederlandse bedrijven. Sie vinden ons vriendelijk, niet star en oplossingsgericht. Duitsland is een echt aardappelland en daar kunnen wij als bedrijf van profiteren. Zeker zeventig procent van de buitenlandse afzet vindt hier plaats.” Derijk noemt een voorbeeld. “Alleen al in de omgeving van Mönchengladbach zijn zes à zeven grote klanten gevestigd die in het bezit zijn van een complete lijn. Ideaal om nieuwe werkrelaties mee naar toe te nemen en de ervaringen vanuit die klant te horen.”

Grens als extra kans
Kijk dus verder dan alleen de Nederlandse markt, zo luidt het advies van Marcelissen. Die machinefabrikant verkoopt niet alleen hun producten aan het buitenland, maar de eigen inkoop vindt ook vaak in andere landen plaats. Grensbeperkingen door bijvoorbeeld de wet- en regelgeving vallen volgens Derijk enorm mee, zo weet hij uit eigen ervaring. "Wenn het gaat om het exporteren van onze machines ervaren wij geen enkel probleem. Normen en waarden zijn voor Duitsers veel belangrijker. Wir beschouwen de ligging aan de grens als een extra kans, niet als een beperking. Daarom zeggen wij: doe het gewoon! Gehe zu over de grens ondernemen. Waarom 200 kilometer naar het westen rijden als zich 20 kilometer verderop een enorm afzetgebied bevindt. Pak de telefoon, loop gewoon bij bedrijven naar binnen. Ben vriendelijk, niet opdringerig, maar vooral ook oprecht. Dan kom je verder. Sagen Sie gewoon: ja ik kom om een machine te verkopen, maar wel één met een toegevoegde waarde. Heb geduld. Die Duitser is niet kieskeurig als het om prijs gaat. Sie zoeken wel een vertrouwensrelatie.” Over de taal zegt hij: “Ze verwachten dat de verkoper goed Duits spreekt; bij monteurs die de machines in Duitsland installeren en onderhouden vinden ze dat minder relevant. Und als je iets niet begrijpt: geef dat gewoon toe. Durf vragen te stellen. Und doe geen beloftes die je niet kunt waarmaken. Auch dat wordt gewaardeerd.”

‘Wij beschouwen de ligging aan de grens als een extra kans, niet als een beperking’

Drie soorten klanten
Marcelissen heeft drie verschillende soorten klanten: de kleine verwerkers, zoals organisaties met groot-keukens die vooral machines zoeken om groentes of verse frites te snijden. A tweede groep zijn de industriële klanten die vooral in Nederland en België gevestigd zijn. Diese zijn grote bedrijven als Aviko en Farm Frites. Tenslotte zijn er nog de versverwerkers die leveren aan gastronomiebedrijven, hotelketens en zorginstellingen. Derijk biecht met een lach op: “Met deze laatste groep heb dus ik het liefste te maken. Informele gesprekken zonder stropdas en dan mee de fabriek in, vieze handen krijgen en eerlijk vertellen wat de meerwaarde is van een machine. Und vertel over de capaciteiten. Was kan wel. Was kan niet. Das waarderen klanten enorm.”

Andere verdienmodellen
Volgens de Managing Director gaat het niet alleen om de verkoop van machines, maar kijkt Marcelissen tevens naar andere verdienmodellen, zoals het verkopen van servicecontracten waarbij slimme machines van afstand gecontroleerd en bestuurd kunnen worden. "Wir willen onze positie in andere landen verder versterken, niet alleen in Duitsland, vandaar deze ontwikkeling. Die moet natuurlijk wel behapbaar blijven. Daarom richten we ons met dit model vooral op de Europese markt.”

De innovatieve kennis die de specialisten van Marcelissen opdoen, verkrijgen ze onder andere door samen te werken met instanties als het LIOF, Fontys en het Lectoraat International Business onder leiding van Jean-Louis Stevens. "Es is essentieel om te blijven investeren in digitalisering. Deze ontwikkelingen gaan steeds sneller. Bovendien vraagt onze markt daarom. Daar staat tegenover dat we niet het doel hebben een megagroot bedrijf te worden. Abgerufen von dit moment zijn er ongeveer 25 mensen in dienst met een gemiddelde leeftijd van 37 jaar. Daardoor blijven de lijntjes kort, zowel in het bedrijf als voor onze klanten. Juist die kleinschaligheid en het persoonlijk contact zijn altijd onze kracht geweest, dat willen we graag behouden. Alle markten bedienen we gewoon vanuit de gemeente Venlo. Und dat gebeurt zonder aanwezigheid van Duitse medewerkers. Das is dus niet nodig om over de grens succesvol te zijn.”

marcelissen.com